中外管理杂志解密ldquo垄断挑战者

医院有两大派：莆田系和非莆田系，医院领域之牛！那么，医院的市场夹缝中，莆田系怎样演绎了“野百合也有春天”的故事？

策划/本刊记者?李靖?邓纯雅?统筹编辑/朱丽?

文/本刊记者?朱丽?和斌斌?谢丹丹

就在《中外管理》筹划民营医疗未来生存话题之际，网络上，莆田系和百度激战正酣……

年3月25日，一条内容为《关于停止所有网络有偿推广的通知》的微博发出，随后掀起了一场扯不清孰是孰非的轩然大波。

这边厢，莆田（中国）健康总会指责百度的网络竞价规则“太黑”，医院沦为其“打工仔”，并霸气十足地宣称停止广告合作；那边厢，则是百度以“清理”虚假广告为由的整治诉求，“请”莆田系“下线”。

双方决裂，到底谁的损失更大？似乎不是焦点问题。因为看起来，两者的经营之道都极富争议。

然而，这场网络宣战的背后，一个更富有深意的话题是：民营医疗该如何“健康”地发展，而不是营销驱动型的野蛮增长。这值得行业深思！

毫无疑问，目前已占据中国民营医疗市场超过80%比重的莆田系医疗机构，早在年代就凭借一纸偏方，在政策边缘上四处求生，剑走偏锋，医院这个巨大的“垄断者”进行利益合作。几经波折，一路挑战着中国医疗市场。最终，它们完成了外界争议中“罪恶的资本原始积累”。

莆田系，在挑战垄断市场的过程中，有着怎样独到的生存逻辑？“野蛮生长”过后，未来3-5年，以莆田系为首的民营医疗将怎样面对新的市场？

本期策划中，《中外管理》历经波折采访到几支莆田系的“正规军”，将为您呈现不一样的管理解读。

医院的博弈之道

文/本刊记者?朱丽

医院目前有两大派：莆田系和非莆田系。医院领域之牛！那么，医院的市场夹缝中，莆田系怎样演绎了“野百合也有春天”的故事？

年3月28日，石家庄市河北宾馆。豪车云集，场面宏大。

“同意的，请举手；不同意的，请举手；弃权的，请举手。”一场严肃的宣誓会上，主持人宣读着一份多数为福建莆田系医疗人的名单，并请在座的数百位（医疗）行业人士当场举手表决。

现场座无虚席，鸦雀无声。无一人举手表示“不同意”或者“弃权”。这场宣誓会，是莆田（中国）健康总会在河北成立的分会——河北省民营医疗健康产业协会。

“未来我们要抱团发展，争取更大的发展空间。”被推举为河北分会的会长，身为香港济丰医疗投资集团总裁的郑建发说。话虽有些“官腔”，但似乎预示着莆田系医疗人正下更大的决心，要加速摆脱莆田游医的“恶名”，借着政策的春风，走向医疗行业“正规军”道路。

如同莆田系当年从散乱的“游医”逐步发医院，乃至全国性大型医疗集团一样，这样的产业协会，他们计划在全国各个省市、地区陆续成立，扩展联盟势力版图。

几十年来，这个庞大的医疗“军团”，一路摸爬滚打，饱受打击与争议，为何偏偏能够在垄断市场的夹缝中不断成长、壮大？

“野百合”的艰难春天

“莆田医疗过去的发展，演绎了野百合也有春天的故事。”这是福建莆田市委书记梁建勇的总结。

的确，目前已形成以“詹国团、林志忠、陈金秀、黄德峰”莆系四大家族为首的民营医疗大佬，在年代，从治疗“性病”起家，将一张白纸黑字的小广告，逐渐贴遍了全中国的众多角落。尽管病不一定治好，但他们的生意却相当好。

有需求就有市场。但游医时代持续没多久。年代，他们中胆子大的，医院签约，承包一些被边缘化的科室。詹国团当时率先承包医院皮肤科，正是莆田系医疗人希望寻求正规经营的印证。

事实表明，这些科室日后成为他们利润暴发的来源，也成就了今天众多参差不齐的男科、妇科、医院。

“承包科室”，似乎是他们生意“合法化”的开始。但好日子不长，年突然被卫生部列为禁止经营项目——一道禁令让他们中很多人损失惨重。

“拼命往政策的门缝里挤”，莆田系一度被指极尽所能地“钻空子”。

事实上，改革开放以后，哪个行业不是如此？而如今随着开放大潮成长起来的很多中国企业，无不是“机会主义”成功的产物。但直到今天，很多行业相继放开、转型，只剩医疗、教育等少数领域大门紧闭，资源被垄断者牢牢把控。

“谁不想正规经营？”这是莆田医疗人的多年梦想。但新的出路在哪儿？

承包不成，莆田系又果断找到了另一条路：医院，自己作为独立法人单位经营。当时这还是“灰色地带”。他们聪明地请来医疗界专业人士当院长，医院，自己则隐身幕后做老板。此后，医院、医院、医院医院，遍布大江南北，广泛吸纳病人。

从游医到承包科室，再到直接“买”医院，莆田系走的每一步都在政策边缘，并从中谋取财富，屡遭打击却不折不挠。即使年的王海打假（调查“黑医院”），也未能“打断”莆田人的财路。看看他们的发家轨迹，和浙江温州商人几乎殊途同归。

民营医疗“畸形”发展背后，折射的不正是政策缺陷之下的产业屏障吗？

和垄断市场“博弈”

如果不是因为王海打假，和后医院的医疗事故，有谁知道，在福建莆田这个不起眼的地级市，居然诞生医院？

目前全国1医院中，多家都是莆田人开的，遍布全国各地，很多已形成品牌连锁、医疗投资集团。

尽医院市场稳住江山，医院仍占下风。

拿医保报销来说，国内医疗保险一直是基本社会医疗保险一统天下，医院看病可以社会医疗保险报销，医院就不行，要么是不能用医保，要么是用医保得按医院标准来收费。

仅在医保不报销的领域才有资格竞争，医院不得不走“旁门左道”，选择一些非医保范围内的“特需项目”来拼市场。直到如今，男科、妇科、不孕不育等常见医院的主打领域。一些实力较强的医疗大佬，陆续发展出了整形美容、牙科、眼科和高端产科等特色科目。

这些专科的共同特点，就是低风险、高利润。一家六医院，每月营收达三四百万元。在更早的和年，詹国团控制的詹氏家族在全国多个城市开设的多家医疗诊所，纯利润就已超过万元。

虽然赚钱速度很快，但为了招揽病人，医院，莆田系多数采用高举高打的广告轰炸模式。从最初电线杆上贴宣传单到后来投电视广告，互联网崛起之后，他们又将高昂的广告推广费花在了另一个垄断巨头——百度身上。

而这其中，不乏有急功近利者过于夸大疗效，甚至不择手段售卖假药。医院，和莆田另一个产业“鞋业造假”一样，长期饱受非议和责难，至今仍未消除。

一个产业的“野蛮生长”，难免催生一些鱼龙混杂的不良经营者。最初，的确有不少莆田系的从业者抱有侥幸心理：只要治不死，病人就不好声张，因为那是“隐私病”。事实上，在早期资本的原始积累阶段，行业无序发展是必然的。不仅是医疗行业，几乎所有行业都存在类似问题。

正因为此，过去得益于政府夹缝生存机遇，而又敢于挑战垄断市场的状况，也迫使莆田系赚得大量财富后试图寻求改变，极力转成“正规军”。一些品牌意识较强的莆田系经营者几年前已有这种紧迫感。

抱团发展

从学徒起步，医院，直至做医院——现如今，卓国金医院在全国开了十几家，医院中该专科领域的领头羊。

像卓国金这样的莆田系经营者，为数并不少。四大家族中更是如此。

莆田医疗人今天的所谓成功，在郑建发眼里，“是把握时机，义无反顾地经营民营医疗产业的努力结果。”

相传，与温州人、潮汕人相似，被称为“东方犹太人”的莆田人，天生好经商。他们中的不少人，十几岁就开始出去闯荡，一出门就是一年不回家；不到30岁就已有十几年从医创业经历、成为医疗集团老板的人大有人在。这种吃苦精神成就了莆田系老板漫长的财富积累。

但未来，转型对于莆田系，仍然是“路漫漫其远修兮”！

好在，如今他们已经有所行动了。年6月，莆田系中20多位医疗大佬被莆田市委书记召集过去，开了个高层会议。这直接推动了一个前所未有的组织——莆田（中国）健康产业总会的成立。

商会组织的成立，或许可以成为莆田系谋求转型的推动力。活跃在全国的6万多莆田系医疗人，从小打小闹开始，分散创业，成为最早抓住国家允许民营资本办医机会的一批人，如今在产业环境要求下，他们个个都十分清楚：要想成为“正规军”，未来有更大的发展空间，抱团是必然的方式。

事实上，莆田人今天能够形成这股强大势力，很大程度上得益于他们与生俱来的家族文化。据说在莆田市的东庄镇，只要一人出去闯荡成功，可能就会把亲戚朋友带出去一起干。一个让人震撼的事实是，目前全国80%的民营医疗市场是由莆田人干出来的，其中莆田市的东庄镇占到其80%。

背后的深层原因在于，由于银行不授信，医院很少能拿到贷款。在融资不利的情况下，莆田人只能用“拉帮结伙”的办法，通过“同乡合股”来抱团发展。神奇的是，医院，均为家族成员内部互相参股。几乎没有人知道，一个莆田老板究竟控股了多少家医疗机构。

无论怎样备受争议，莆田系医院今天形成的影响力，在潜力巨大的中国医疗市场已成为不可忽视的力量。而他们也是中国医改路上的强大联盟势力。

但愿未来医改之路，莆田系能够加速推动！

宝岛：高端切入的挑战者

采访/本刊记者?谢丹丹?和斌斌?文/本刊记者?谢丹丹

尽管医院一直饱受争议，尤其是莆田系，“口碑差”和“诚信低”成为人们的惯有印象，但这丝毫不影响优秀的医院脱颖而出。

医院（以下简称“宝岛”），人们很难把医院的负面评价和它联系在一起。

尽管成立才三年，宝岛却在服务过的产妇中口碑极好，明星霍思燕、北京国安队队长徐云龙的爱妻，都选择了在宝岛妇产“坐月子”。

医院为什么能医院中的佼佼者？

另辟蹊径，切入高端市场

年，医院董事长医院参观，受到不小的打击。有个美籍华人直接跟他说：医院“特别”落后，剖腹产率全球最高、产前教育缺失、产后后遗症多……

回国后，杨文秀立马向身边认识的妇产专家求证。专家默认的同时，又表示出些许无奈，“我们资源有限，产前教育和产后康复都没有时间去开展，因为连正常的病人都忙不过来！”

“这么大的市场需求得不到满足，为什么不打造一家以产妇为医院呢？”杨文秀对《中外管理》说。

医院主要针对基础医疗，其服务对象大多是对价格比较敏感的普通老百姓。在同等条件下，多数人倾向于选择医院就医，医保是其中一大考虑因素。但并非所有人都如此看重医保。

杨医院，决定走一条高端路线，面向那些对医保不敏感，对生活品质追求高的中产阶级人群。在这一领域，医院是做得最好的。经历两年奔波，杨文秀成立了医院，它是在《海峡两岸经济合作框架协议》（简称ECFA）签署背景下建立的第一医院。

推行“台式大妇产”服务

医院，往往只有产检和分娩两项主要功能。但在宝岛，针对产妇的各项服务，医院就开始了。

宝岛首次提出“台式大妇产”理念，产妇可以在宝岛享受到“孕产育”全程大服务，内容涵盖孕前、孕中、待产、分娩、月子会所、婴儿护理、婴幼儿早教等全过程。

产前，无论是针对产妇的各项培训课程，还是孕妇瑜伽、美学胎教等，都为孕妇做好了充分的产前教育。宝岛甚至还会让孕妇参与产前分娩的情景预演，体验分娩的真实过程，帮助她们消除产前紧张情绪。

而等到真正生产的时候，七个医护人员围绕一个产妇全程服务，包括医生、护士、导乐士、麻醉师、清理师、心理疏导师、客户秘书。对于低风险的产妇，会安排一线和二线医生来为其服务。如果是高危产妇，医院组织会诊后，会安排二线和三线（最权威）的医生参与进来，以保证产妇顺利分娩。

医院，孩子出生后，医院的服务基本结束。但在宝岛，分娩结束才是服务真正的开始。即使很多产妇没有在宝岛生产，但会选择到这里的月子会所“坐月子”，明星霍思燕就是如此。

另外，宝岛还将服务延伸至“早教”领域。早教专家会为宝宝提供专业的能力评估，指导体系服务，针对宝宝的能力特点和兴趣爱好，制定出个性化的能力培养和兴趣发展规划。

“我们希望，通过贯穿孕前-孕期-产中-产后整个孕育过程的一条龙服务，带给女性全面的呵护。不让女性因为分娩而留下妇科疾病，变成病人。”杨文秀称，在宝岛，孕妇被尊称为“宾客”，而非病人。

参照台湾医疗标准

医院大厅里，没有穿着白大褂的医生护士，也没有长长的缴费队伍，更没有难闻的药水味道，有的只是复古的柔软欧式沙发、白色的三角钢琴，和充满艺术气息的插花摆设。

除了环境好，宝岛还从台湾引进了多位专家，带来了先进的管理经验。医院，无论大小，都很重视病人就医流程的合理性，以便减少病人流动的次数。宝岛也遵循了这一理念。例如：产房、病房、手术室位置的设计。医院的病房和产房间隔距离较远，遇上突发情况，中途会耽搁较长时间。而在宝岛，产房、病房、手术室都设置在同一层楼，不用等电梯。遇上产妇大出血，就可以通过通道直接去手术室。为了避免孕妇存在的各种潜在风险，医院里建立了自己的血库，尽管红十字会的血站就在宝岛斜对面。

目前，宝岛正在积极申请台湾的医疗安全评鉴和美国JCI认证（国际最高的医疗机构认证标准）。

事实上，从宝岛诞生起，杨文秀就秉承高标准来做。在医院，病房之间的管道往往相通。但这在认证中是不被允许的，如果两个房间之间通道相通，而管道又是打开的，一旦发生火灾、病情感染等紧急情况，这样的设置会使情况更加严重。所以，宝岛从一开始就杜绝病房之间管道相通的情况。

无论从软件，还是硬件设施，宝岛都尽力让产妇感到安全、方便。

杜绝“过度医疗”

目前，中国剖腹产率近50%，而宝岛的剖腹产率始终维持在30%左右，可以说是全医院之一。杨文秀说，如果抛开宝岛特定消费群体的因素，这一数据还有可能降低到20%。

除了先进的无痛分娩技术、良好的产前教育之外，这个数据也跟宝岛特殊的管理机制有关系。

在宝岛，剖腹产的价格通常比顺产高出50％，差价近2万元左右。“我们就是要让孕妇心疼多拿出来的钱，让她在万不得已的时候，才会选择剖腹产。”杨文秀说。

在宝岛，只有产妇顺产，医生才会得到奖金，而剖腹产则没有。医院带来更多效益，但在杨文秀看来，这是对产妇不负责任的表现。而宝岛通过奖励机制，让医生愿意花更多时间，去等待产妇自然生产。

同样类似损害消费者利益的事情，比如“过度医疗”广泛存在于一些医院和医院当中，不仅造成了医疗资源的浪费，还为病人无端增加了痛苦。杨文秀坚决不允许这种现象出现在宝岛。为此，宝岛定下了一个检讨机制，如果引导产妇进行“过度医疗”，医生必须作出“检讨”。

在宝岛妇产院长余坚忍看来，除了医术的发展，台湾医疗真正的精髓是以病人为中心的概念。

正因为秉承以产妇为中心的服务理念，宝岛70%的客源来自于口碑。尽管“摆谱大战”（百度、莆田系）还未偃旗息鼓，但对宝岛的影响似乎并不大。因为此前，医院就已逐渐摆脱过度依赖百度搜索引擎的营销模式了。现在宝岛每月在百度的广告投放不到20万元，未来还会逐步降低。

管理点评

像医院，成功有几大原因：一、妇产科需求大，供给少，有效填补了市场需求；二、走差异化服务，定位高端人群，医院的补充；三、先进的服务理念。医院最缺乏的就是服务理念，即以人为中心。一直以来，医院采取的都是以疾病为中心的服务模式，即针对疾病设立一套流程，忽略了病人是一个整体的人。未来，随着医院发展的成熟，医院的竞争会加剧，只有不断提高服务质量，消费者才会买账。

点评人：中国妇幼保健协会副会长、秘书长于小千

瑞京：学习台湾医疗照护模式

采访/本刊记者?邓纯雅?和斌斌?文/本刊记者?和斌斌

“台湾模式”目前备受医疗行业推崇。在台湾，很多医院；在医院，经由电话回访产生的回诊率高达60%。为什么不能让台湾医疗模式在大陆落地生根？

卓国金的人生轨迹，几乎是所有莆田系民营医疗大佬的缩影。

十几岁跟着老乡出来打工求生，摸索着进入医疗行业，25岁时开了人生中的第一家医院——创业之初仅有12个病人，三个退休医生三班倒。18年来，卓国金开了11医院和门诊部。

身为董事长的他对《中外管理》说，现在最大的心愿，是让台湾医疗的“照护模式”在大陆落地生根。

事实上，让卓国金无比钦佩的台湾医疗模式，医院正在努力学习、取经。

台湾医疗的魅力在哪儿？

台湾医疗究竟有怎样的魅力？

年两岸通航，卓国金开始去台湾考察医疗发展，他感到了从未有过的震撼。

台湾医疗的整体水平，全球第三，亚洲第一。在台湾，很多医院；在医院，经由电话回访产生的回诊率高达60%。

拥有全球最先进的技术、设备，拥有最优秀的医生和贴心的服务，收费却只有美国的五分之一、英国的六分之一、新加坡的二分之一，以六七折的大陆价格，就能买到很多高品质进口药。

医院的80%是民营，50%以上的病床属于医院；全省高考前名才有机会进医学院，再经过长达12-13年的锤炼才有机会成为主治医师；台湾医生做事严谨而又分工精确，由团队协作确认诊疗方案而不迷信专家；程序极简，全程信息透明，没有“红包”和黄牛号，连病人家属的紧张担忧都照顾到。

年，在医院运营专家吕明湖帮助下，瑞京得以与数批台湾知名医疗机构交流互访，交流最后成了培训，台湾团队手把手教技术、教管理、教礼仪、教服务，卓国金既惊讶，又感动，却又说不出来太多漂亮话，“傅茂祖教授、游能俊院长、李洮俊院长……他们的信任，我不能辜负。”

?“以病人为中心”、“用心做事”的台湾精神让卓国金有醍醐灌顶之感：瑞京最需要的就是这个！多年间频繁考察欧美、德国、日本、韩国等地后，他决定建立“台式照护模式”。

医院重在“生命关怀”

做医院，要想和医保体医院拼医生、拼技术、拼口碑、拼低收费，简直是作死。

与其他专科不同，糖尿病是长期慢性病，最难的不是治疗，而在于病人日常习惯与心态的精心维护，故有“富贵病”之称。而医院的糖尿病科室常被边缘化，病人体验差，同时由于并发症的隐患，可能要连医院，无形中增加时间成本。尽管这样，人们还是宁愿挤医院的专家号。对此卓国金说，首先是因为“不信任”，其次是“不知道”。

卓国金认识到：提升服务品质，才能形成差异化竞争。

年，卓国金在山医院时，最初只治糖尿病，后来根据当地的就诊数据增设了常见并发症对症科室，这种做法延续到后来的每家分院。瑞京现在的定位是“特色专科”，集预防、治疗、康复为一体，推行个体精细化诊疗。这种模式可以大大降低误诊率，便于病人“一站式”解决问题。有的人在瑞京结束了20多年的高血糖，有的人则避免了截肢、失明等风险。

年引入台湾“照护模式”后，医院推出一系列完善的问责制度，承诺“不满意就退钱”。要求员工，每次诊疗后，三天内必须电话回访表示关心，并依据病人的具体情况，提醒病人怎么自我管理、打多少胰岛素、如何识别并发症、如何应对紧急情况等。

在频繁而细致的回访过程中，病人学习到在餐馆吃饭时如何“健康点餐”、如何通过适当运动配合药物治疗；通过“一块巧克力”、“一杯橙汁”等实物举例，直观明白“随身带15克糖”的概念；意识到手脚发麻或刺痛症状可能预示着糖尿病神经病变……

除此以外，医院还设有心理医生和营养师，随时提供咨询服务。瑞京所营造的“尊重+呵护”的情感氛围，是医院给不了的。如此坚持的结果就是，康复的病人带来了新病人。

卓国金说，台式照护的核心宗旨是“生命关怀”，“当病人习惯、信任乃至依赖我们，瑞京就成功了。”

不靠广告，做“口碑”

瑞京从一开始就注重内功的修炼，也并不依赖于广告。卓国金称，糖尿病是个相对特殊的细分领域，猛打广告不行，做好质量和服务，靠口碑才行。

很多病人是中老年人，更不乏孤独且低收入者，对健康听天由命，一旦病重，又特别痛苦悲观。为此，医院专门设立糖尿病自我管理培训学校，定期为病友们举办知识普及与联谊活动。医院还在社区中为居民不定期开展公益性糖尿病监测、举办预防与护理知识讲座，推广健康的运动方式等。

事实证明，这是容易建立信任的方式。

这种公益活动的出发点，与台湾公益组织慈济倡导“大爱精神”的理念接近。卓国金说，他研究过流行的各种媒介的广告，结论是：形式花哨没有用，医院的诊疗效果和服务精神才是最重要的内功。

强化人才管理

优秀的医护人员和管理团队，是医疗行业的命门。早在年，医院各方面都“缺点儿什么”，运营管理上举步维艰。

为此，他遍访全国各地的糖尿病专家，筛选和邀请到一批名医，并随时做好后备力量的补充。同时，从年起，频繁把一些年轻医生送到国外受训，希望瑞京的技术水平始终与国际接轨。最初很多人并不积极，但在与医院互访过程中，台湾专家的谦恭、负责、守时、敬业、严谨，强烈感染了瑞京的每个人，员工们开始发自发学习，还经常在







































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