中可中美非手术智慧型双眼皮实战话术与营销
2021-6-30 来源:不详 浏览次数:1次北京哪间医院治疗白癜风效果较好 http://wapyyk.39.net/bj/zhuanke/89ac7.html
顾客问题:太贵了呀,没想到要这么多钱,只准备了2万块,没有预算那么多啊!
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1.顾客对预期估计不足,心理价位比较低,这种顾客做好价值营销把价位提升上来即可;
2.顾客受限经济能力,暂时支付不起预估的手术费用,这种情况需要结合顾客经济情况降低标准;
3.顾客想压低价格,故意说没钱,这种情况要让顾客有足够的危机感,从而提高预算;
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1.预算不都是人定的吗,要做就要做最好的!不要舍不得这点钱!
2.预算也是可以改的,做好的自然会有更好的效果!一分价钱一分货!
3.没钱凑凑就有了,找朋友,父母借下也可以的!做一次就要做最好的!
这样说首先会给人忽悠的感觉,顾客会不开心,感觉您利欲熏心只想着赚钱!改预算看似有道理,实际上没有任何说服力,连您自己听了都没有感觉,纯属是在敷衍应付!要顾客凑钱,会让顾客很不开心,让人感到您就是想着法的要赚她的钱!千万不能这样说!
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亲爱的,我很理解您,我第一次去做整容的时候,一听医生给我的报价,也是觉得比自己的预估高多了,但最终想想医生的话还是做了,整容一定不要限定预算,因为您的美丽是无价的,如果因为没钱而去选择低价格得整容手术,伴随您的一定是高风险的失败率。假如您现在真的没钱,我建议您先暂停整容计划,千万不要去低价冒风险,低价格伴随的一定是高风险!多少人因为整容失败而抑郁,自杀,离婚,精神失常的呀!
第一句:亲爱的,我很理解您,我第一次去做整容的时候,一听医生给我的报价,也是觉得比自己预估高多了,但最终想想医生话还是做了。(先理解顾客的心情,安抚顾客的心,让她感觉带您能体谅她的感受!)
第二句:整容一定不要限定预算,因为您的美丽是无价的,如果因为没钱而去选择低价格的整容手术,伴随您的一定是高风险的失败率。(进行观念教育,紧密结合危机意识和观念塑造,使顾客认识到危险所在,提高费用预算上限!)
第三句:假如您现在真的没钱,我建议您先暂停整容计划,千万不要去低价冒风险,低价格伴随的一定是高风险!(采用以退为进的成交策略,从而避免因为一个劲的促成交而让顾客怀疑您的成交动机,很多时候,您越是不图成交往往成交率越高,注意力要集中到关心顾客利益上去。)
第四句:多少人因为整容失败而抑郁,自杀,离婚,精神失常的呀!(树观念,举例子,塑危机,顾客一旦意识到危险,自然会听从您的建议!提高费用预算!)
策略建议:开阔顾客的思维,阐述低价整容所带来的风险,同时以退为进,让顾客感受到风险所带来的威胁!
田文娟是中央戏剧学院影视艺术职业学院大三的学生,因为后年就要毕业了,所以想给自己整整容,希望良好的相貌能够帮助自己在事业的开始,文娟属于甜美温良型的女孩,绝对的小家碧玉,皮肤不是很白皙,但肤质非常的细腻,先天浅浅的小麦色给人非常健康的感觉,苹果肌饱满,整张脸看起来都非常的肉感,有弹性。但唯一美中不足的就是她缺了一双杏眼大而有神,很有灵气的眼睛,也不知道上帝爷爷是怎么造人的,偏偏眼睛又小,又短,还肿眼泡。一下子让她的整张脸看起来毫无生机。为了自己的未来,在闺蜜和室友的鼓励下,文医院看看,医院平时广告做的非常大,在地铁站,公交站和电视上都有见过,只是偶尔网医院的负面消息,为了自己的未来,文娟决定亲自去打探一番。
面部一枝花,全靠眼睛当家,你看你鼻子,嘴巴,额头,苹果肌都这么漂亮,唯独眼睛显得很不协调,如果眼睛能够做一下的话,会让你面部立体感很快就增强了。
顾客田文娟:那你们这里如果要做双眼皮的话,大概费用需要多少钱呢?
你的这个如果选择膨体的话,价格是元,当然也有便宜的元和元,但做出来的效果是绝对不一样的,老师的技术和使用的耗材有很大的差别。
顾客田文娟:哦,怎么都要这么贵啊,我现在还在上学呢,没有这么多钱,我这都得从我的伙食费里面挤出来做整容。
咨询师赵菲菲,但是你也不能做得太便宜的呀,便宜的做了不满意再拆掉就麻烦了,不仅多花钱还要多受很多罪,还不如一步到位直接做好的呢?
顾客田文娟:我也知道贵的好,但问题是太贵了,我根本没有那么多的预算,我同学跟我说块钱就能搞定,我看有个诊所块就可以做个双眼皮,你这里最低报价都要,虽然只差了那多钱,但对于我来说,这个钱已经算是不少了。
诊所你也敢去啊,万一给你做坏了你怎么办?再说你也不清楚医生的水平到底怎么样?不要光是看价格便宜,一分价钱一分货的,好货不便宜便宜没好货的,是不是。
顾客田文娟:价格贵的和便宜的到底差别在哪里呢?我感觉差不多吧,使用的材料差也差不到几千块钱吧,
咨询师赵菲菲,当然不只是耗材的差别了,医生的技术是非常关键的,同样都是双眼皮做出来的效果是绝对不一样的,有的医生做的就非常的自然,有的做的就非常的不协调,所以价钱在那里摆着,不可能没有理由就贵那么多。
顾客田文娟:那你们还能再优惠些吗?我看你们经常搞活动有打折的,对于我来说多做个双眼皮的是价格有点高,超出我自己的预算了,如果你能便宜点的话,我还可以考虑一下,如果太贵超出了我的预算就,只能放弃了。
你今天能定下来不能,如果今天能交定金的话,我可以给你申请一下学生价,打八折。
顾客田文娟:我算算啊,那八折也要元啊,不行,还是超出了我的预算了,算了吧,我再考虑一下,如果做的话我再跟您联系。
你不要光是看价格是不是,医院,医院跟诊所的价格比,根本就不在一个档次上,我建议你还是慎重选择,好多人都是图便宜,到最后都毁容了,真要到那个时候,你后悔都来不及的。
顾客田文娟:没办法,我预算没有那么多,我最多就只能接受块钱做个鼻子,再贵的就不行了。
1、关联性赞美是一个非常重要的技巧,就是围绕顾客缺陷周围部位进行赞美,最后在提出问题的所在,能够有效增强顾客的反差感!让顾客产生立马想做的冲动。价值不塑造,价格不要报,但有时候不带你塑造价值,顾客就开始问价了,此时正确的做法是不接招,转移一个顾客比较感兴趣的话题,因为一旦陷入价格争论,结果必然是谈判失败。报价不要带有感情色彩,要先站在公立的角度为顾客提供咨询服务,帮助他现在最适合自己的方案,而不是想办法推荐最贵的给他,一旦让顾客发现你只想赚他的钱,你就会失去这个顾客。
2、顾客说钱不够有两种情况,一种是故意这么说,逼迫你降低价格,一种是顾客真的没钱,但最终还是因为顾客思想观念不到位,所以专业到位顾客信任,观念到位顾客消费。要想你的建议被顾客采纳,一定先让顾客信任你,顾客不怕你考虑自己的利益,顾客最怕你不考虑他的利益,一心只想成交而丝毫不为顾客考虑只会失去顾客对你的信任。当顾客感到你只是想说服她的时候,他就会想尽办法来说服你,通过各种方式来证明自己没那么多钱,消费不起。没有信任的话术是没有任何说服力的,所以一旦失去顾客信任,再好的话术在顾客眼里,都不过是狡辩而已。顾客对价格差异的理解通常是认为使用的材料品质和品牌的不同,而很容易忽略医生的价值因素,所以必须在沟通的过程中把医生的价值体现出来,否则顾客是难以接受价格的高差异的。
3、塑造医生要生动形象,说出医生的技术特色能够给顾客带来什么好处,要想打动顾客必须要跟顾客的利益紧密结合起来,否则你说的再好都没用。顾客已经决定要走了,但他还想在临走之前再试探一下,看看到底能便宜多少,这样也方便到下一家谈的时候,心里有底。优惠是用来最后促使顾客成交的,不是用来留住顾客的,当顾客要走的时候,靠价格是留不住的,留住了也没有什么质量。当你不去给顾客塑造价值的时候,再便宜顾客都觉得不值得,这就是这争论价格的可怕之处。说多了都是泪啊,不懂顾客心,说破都无功,单纯谈价钱,越谈越玩完。如果顾客提出的价格,你根本没有什么利润,此时成交就等于赔钱,别相信什么赔钱赚吆喝?整容是要承担巨大风险的,跟卖商品根本不在一个比较层面上。
离开医院,田文娟非常的郁闷,本来以为做个双眼皮来块就能搞定,没想到却要多块钱,唉,这年头,没钱什么都干不成啊,马上就要毕业了,也不好意思去跟父母要钱,再说了爸妈要是知道自己要整容,肯定会不同意的,算了!为了保险起见,还是不要跟父母说,但不说去哪里弄钱呢?男朋友那里应该可以支援点,但他也没有什么钱,父母也就做个小生意,每个月给的生活费就那么多,想到这里,田文娟心情郁闷到了极点,此时她才体会到钱的重要性,要是早知道真这样,还不如当初跟阿彪好了呢?阿彪家庭条件比较好,平时都开跑车来上学,当初追文娟的时候,文娟没有答应,嫌他流里流气的。现在想想又有点后悔,这年头还是现实点比较好,虽然男朋友比较帅气高大,但真没什么用,也不能当饭吃,大学一毕业各奔东西,还不知道,最后会怎么样呢?听朋友说朋友圈很火的一家微整形教学机构中可没,据说很不错,都是为高端顾客服务的,平时多数以教学为主,要不去那里问问,只是价格肯定很贵。
您好,田小姐!你是搞艺术的吧,你这一走进来,整个房间都有了艺术的气息,(对于性格相对开朗的女孩,不妨采用活泼的方式开局,赞美更有助于你快速拉近和顾客的关系)
顾客田文娟:帅哥老师,你可真会说话,我是中央戏剧学院影视表演系的。(不管顾客对你的赞美有无反应,都要试探3次以上,如果没有反应,一定是你没有赞美对地方。)
怪不得呢,未来的大明星呀,从你一进来,我就感觉你跟别人与众不同,一看就读过很多书,有很深厚的文学修养。(人是很容易被情绪感染的动物,你的赞美,热情和兴奋会感染到你的顾客,所以激情决定成交率,兴奋决定单体额。)
顾客田文娟:过奖了,平时爱看一些文学方面的书籍,我们这个专业要提高文学方面的修养和综合素质的。(一旦频道赞美对顾客就会有反馈,不是赞美没有用,而是怨你不会用,对于中国人来说,赞美永远都是最有效的沟通工具。)
你五官最有特征的就是你的眉毛,而且你的眉毛画的也非常专业,很好的体现了你的气质和性格。我感受到了强烈的艺术气息,你应该是个要求比较高的女孩子,想必男朋友也一定很帅气吧!(对于富有诗情画意的顾客,一定要使用富有诗情画意的赞美,这叫按照顾客需求量身定制策略。)
顾客田文娟:你倒是挺会赞美人的,以前听人家赞美都是大美妞,大美女什么的,我发现你赞美人的词都是一套一套的,你是不是受过专业训练啊?对了,你光赞美我了,你说说我有哪些缺点,哪里需要改变一下,我今天过来也不只是想听你赞美的,上帝造物总是留我喜欢留下一点缺憾。(适度,适当,有效的赞美可以快速拉近你跟顾客之间的距离,让顾客快速建立,对你的基本信任,表面看起来似乎跟业务没有什么直接关系?而实际上却能为后面的成交奠定基础。)
长长的眉毛如弯弯的柳叶,蜿蜒而行,饱满的苹果肌渗透着青春的朝气,性感的嘴唇诱惑你迷人,你有一个高挺,圆润的立体水滴鼻,有效提升你整体面部的立体感,脸庞看起来更加饱满,而且还能改变脸型的视觉感,让你从现在的椭圆脸变成瘦长脸。但美中不足就是缺了明媚的双目(挑顾客毛病之前一定要先赞美问题的周围,赞美之后再说问题会让问题更加突出,而直接挑毛病只会让顾客不开心,同时还会怀疑你的目的。)
顾客田文娟:哎呦,您说的我都不好意思了,你很会形容啊,这么多有诗情画意的词,看来以前经常追女孩!那你看我的双眼皮要做的话需要多少钱?(当顾客开始过早涉及价格的时候,你可以巧妙的变换沟通话题,来避免双方陷入价格争论当中。)
那得看你对眼睛有多少期望,有的人要求不高,随便做个只要高了就好,有的人要求很高,要跟五官,气质,性感进行完美结合,表面看起来都是过来双眼皮,但目的可能是不一样的,想改变的都是眼睛,期望各不同,有人要幸福,有人要爱情,有人要美丽,有人想出名,有人做投资,有人为家庭,你说是不是?从你的角度来看,我感觉你更多的是要突出投资而不是消费。(顾客问你价格,你就问顾客期望值,这样可以有效提高你对顾客的主动引导力,当顾客和你进行了充分的价值沟通之后,自然会接受你给出的高价格。)
顾客田文娟:嗯,你说的有道理,但为什么说我是投资而不是消费呢?(要经常给顾客提问题,以便使你时时把握沟通的主动权,沟通就是这样、谁做提问者,谁就占主动。)
你想啊,你上的是电影学院,学的是表演专业,未来发展的方向自然就是演艺方面了,如果说这年头你素面朝天,靠天生丽质去打拼出一片天地,基本是不大可能的,所以现在能在自己身上投资美丽,才能为将来奠定更好的基础,你说是不是。(先从观念层面给顾客塑造美丽的价值,此时不要接触价格避免引起顾客警惕。)
顾客田文娟:你说的有道理,但我没有那么多钱,父母也只是普通职工。本来上艺术学校费用就挺高的,如果跟他们要钱会让他们感觉压力太大了。本来我想着去找个门诊做个多块钱的就可以了,但又害怕做不好,医院问一下。(人最难改变的就是自己的思想观念,所以不必介意顾客对你意见的反驳和不认同,要知道认同都是从不认同开始的,反对的多了慢慢就认可了。)
我觉得你挺傻的,你算不清帐,你想想做投资在自己的美丽上,让自己变漂亮,出校门之后就可以比别人更快的找到更好的工作,拿更高的工资,万一被哪个导演看上一下子不就飞黄腾达了吗?再说了投资美丽在自己身上,万一碰上个高富帅,所有的投资就都回来了。你说是不是,你去做多块钱的鼻子,我觉得你还不如不做呢,脸上的手术万一失败你这辈子可就再也无缘做演员了,你见过哪个整容失败的明星还能继续其他事业嘛,所以宁可不做,也不要去做便宜的,你想想等你以后出名了,身上穿着阿玛尼,肩上背着爱马仕,手上带着卡地亚,浑身上下都是名牌,结果眼睛是块钱做的,搞笑不?(人都是活在希望当中的,当你为顾客描绘出来成功景象而让顾客感到兴奋的时候,离成交就不远了,这就叫远景价值营销,尽管很多看起来是虚无缥缈的,但却又是现实中存在的。)
顾客田晓霞:那我可以到时候有钱了再换呀,找个好医生再给做一下。(顾客快被你说服了,此时他需要的就是一个让他成交的理由。)
你太天真了,要记住一定要慎重选择你的第一次微整形,一旦失败或者没有达到理想状态,想再修复难度就会增加10倍,而且你修复的次数越多,修好的几率就越小,看过迈克杰克逊的鼻子吗?那就是修复的结果难道,他是钱的问题吗?所以从一开始就按照高标准来要求自己,我建议你做个的块钱我们非手术智慧型双眼皮一步到位打造一个女神美眼,让你整体气质彻底提升一个档次。不要总想着以后再做,你的最佳机会只有一次,错过这次以后再想修复可就难了。(营销就是卖贪和怕,在你讲完好处之后,一定要给顾客讲讲害处,贪是诱惑,怕是逼迫,双面夹击,唾手可得。)
顾客田文娟:但是我没有那么多钱怎么办?(顾客说没钱,大部分都是推脱,真正观念,价值塑造到位,把肾卖掉也要做。)
你的问题不是没有钱的问题,而是你的观念不够先进的问题,人跟人之间最大的差距不是智商,而是你的观念,观念领先就能行动领先。我问问你,你的苹果6多少钱买的,最少要吧,你的ipad不会低于吧,还有你普拉达的包包,尽管是高仿的,也得多块是不是,我之前一位顾客,为了用好的丰胸假体,把自己的手机出去卖了都要做最好的。所以你不是没钱,而是没有投资未来的思想和理念。(从观念开始,跟顾客讨论观念和未来的问题,而不要去谈价格高低的问题,通常顾客很容易接受跟自身利益紧密相关的观念和建议。)
顾客田文娟:那我怎么办,也去把手机给卖了吗?其实我手机和ipad都不是我买的,是我前男友买的。(顾客是很难被说服的,必须持续,有力,间断性的向顾客持续灌输你的理念,思想这块高地不是那么容易就被占领的,需要你的努力和毅力。)
只要你下定决心,钱都不是问题,女人投资什么都有赚有赔,但只有投资自己的美丽只赚不赔,你能拿吃饭的钱去变美,就会有人天天请你吃饭,你能拿手机的钱去美容,一定会天天有人送你手机。观念决定未来,美丽决定机遇,美丽姑娘运气好,帅气的小伙财气旺,你说是不是。(价值说到位,顾客就消费,要想让顾客被你所影响,就需要不断向顾客施加影响力,所以要和顾客保持足够的沟通次数和时间,而未必所有医院成交,因为很多时候,你的努力是不会当天就起效的。)
顾客田文娟:是的,你讲的有道理,我现在好像明白了些什么,好!让我再慎重考虑一下!(顾客要考虑考虑,就让她回去考虑,但走之前一定要留下她的