医美机构初诊如何实现成交率3080

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轻医美机构医美咨询师服务沟通客户，每个机构初诊成交率都不一样，不同医美咨询师的成交率也不一样。很多机构会把30%—50%作为一个参考，然后在此基础进行优化、进行专项提高。但是对于很多轻医美机构来说，初诊成交率完全可以控制在30-80%!下面我们结合现在消费行为学及销售心理学，跟大家探讨一下如何实现出诊成交率30-80%!其实只要掌握“4+4+4”系统就可以实现。

第一个“4”是要牢记四个点； 　　

1.深挖客户需求点：挖掘、掌握客户真实的需求和深层次隐形的需求。真实的需求：简单概述就是：有生理缺陷的、整形失败的客户，这类客户是刚性需求的客户，医美咨询师可以通过现场沟通、聊天过程中了解到初步信息，及时反馈设计符合需求的方案。深层次的需求：是因为胖受到鄙视？需要隆胸的是因为事业还是家庭？做鼻子是因为求职还是为了爱情？了解了最真实的需求，就等于你把握了客户的开关。客户背后的真实需求，是促使客户来医美机构的强大内驱力，按照医美机构的项目，梳理出客户的最常见的真实需求跟深层次的需求，做好医美咨询师的培训，达到快速了解客户的情况，快速建立起客户的信任。

2.客户的痛点：要找到痛点，适度放大客户的痛点；在了解客户的真实需求和深层次的需求之后，要快速找到客户的两个痛点，然后放大，有一个著名定理，人类逃避痛苦的驱动力是追求快乐驱动力的30倍以上，甚至更多!注意要把握好这个度，然后自然过渡到下一点，给予喜悦点。

3.总结开心点：做项目能给会员带来的好处？做完之后客户最直观达到的、可见的效果是什么?客户在我们医美做项目，可以收获怎样的惊喜?

4.客户的抗拒点：不买单的原因是什么？所有的服务、沟通都是为了收钱，如果没成交都是零。

对于这一点需要整理一下，客户不买单的10种原因，客户抗拒的10个原因，针对这20种情况，去设计3种话术，结合会员的需求点、痛点、开心点，灵活提出三个美丽方案，那么什么样的美丽方案，可以让医美咨询师初诊成交率控制在30%以上?

第二，是“四方案”：过三关美丽定制方案+不可抗拒的赠品方案.过三关美丽方案，是在上面4点基础上，按照下面原则制定：第一关美丽方案：目标成交率80%；第二关美丽方案：目标成交率60%；第三关美丽方案：目标成交率30%。

当然，我们也可以根据客户的群体、想要成交的方案、想要的成交率、利润空间、来定制相应的美丽方案。这个就要求医美咨询师在了解客户“四个基本点”之后，还需要了解客户的背景资料，就要在医美咨询师心里马上形成“过三关的美丽方案“，来确定客户，我们要用什么方案？以什么样的成交率来完成%初诊成交!

除了“过三关美丽方案”，还需要给客户提供一个不能拒绝的赠品方案，要用心准备这个礼物，可能你的几百块的礼物就能撬动20万的业绩，下篇我们说说四大工具。