整形医院抓住顾客内心的深度诉求成交时机

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01冼脑攻心双重奏，成交时机自然熟

整形先整心，医院的顾客，或多或少都有着内心的故事，也有这样那样的遗憾，这是我们做突破很好的点，所以方面咨询师要给顾客做观念的教育和洗脑，另一方面还要抓住顾客内心的深度诉求，两手都抓好了，成交的时机自然就成熟了。

02失败案例

场景描述：周一刚上班，咨询师薇薇就接到导医分诊过来的一位顾客梅女士，梅女士是来做黑眼圈，情况比较严重，看起来非常的明显，跟个大熊猫一样，刚好自家机构有一台激光冶疗黑眼圈的效果特别好，薇薇就欣然地接过顾客，开始了咨询。

请坐，美女，是想做一下黑眼圈吗？我看您的黑眼圈是挺明显的！

(话术点评：作为第一次上门顾客，未经破冰的咨询会让买卖关系变得很商业，势外指出顾客问题的时候最好采用互将法，专赞和问题同时进行)

顾客梅女士：是啊，我这是遗传的，我妈、我姥姥都有，我这里更严重，今年才30岁，老是跟个大熊猫一样，别人见了我总问我是不是昨天没有休息好，向了十几年，烦都烦死了！我在网上看你们说可以激光治疗，所以过来向一下！

(顾客分析：顾客的倾诉是很好的突破口，所以咨询师要做好倾听者的角色，另外还要想方设法让顾客多透露一些有效信息)

是的，我们的激光是采用全球最先进的激光设备，治疗效果非常的好，像你的这种情况，一般1-2次就可以彻底治好，跟周围的肤色相近！

(话术点评：薇薇过于着急成交，同时她也是被顾客引导到了项目上面，而失去了与顾客建立感情和信任的机会！其实根本原因在于薇薇根本没有和顾客建立信任的意识，这是很多咨询师失败的原因！)

顾客梅女士：真的有这么好吗？我之前吃的、抹得、擦的，什么都用过，根本没有什么用，网上也找过很多方法，都不行！那像我这情况，大概治疗下来需要多少钱？

(顾客分析：顾客在讲述她的辛酸史，很好的做情感导入的机会，而且顾客也愿意主动交流，这个时候咨询师要进行引导，顾客透露的越多，越利于成交)

全部下来依次是元？

(话术点评：薇薇显然是一个经验不够丰富的咨询师，一张口就违背了报价的基本原则)

顾客梅女士：那需要治疗几次呢？价格这么贵啊？

(顾客分析：所有的顾客都会这样反应，更可况藏藏还没有按照科学的方法去报价)

您的情况应该2次就可以完全治疗好了！因为您也知道，您的情况是比较严重的，自然需要治疗的次数会多一些！

(话术点评：咨询师完全用很初级的咨询水准，就价论价：另外我们再说困难的同时也要给顾客希望，一般来讲，讲述困难的话术都要和展望未来的话术连接起来)

顾客梅女士：那不是要上万块了！我原来以为几百块就可以搞定了呢？

(原客分析题在价格和心理预期准备不见，猴酸在价值铺垫和精感导入准备不足，双方都准备不足的情况下，这场咨询离失败也也不远了)

那不会的，我们都是请的著名的专家，还有我们的设备都是最先进的进口设备治疗效果都特别的好！

(话术点评：咨询师说的这些又有什么用呢，没有走进顾客内心的卖点话术都是自卖自夸)

顾客梅女士：不行，太贵了，就算效果再好，我也用不起！谢谢你啊！再见！

要不我给你申请一下优惠吧！可以给你打个折！

(话术点评：像这种情况，顾客谈价的字眼，是“大贵了”，“用不起”，那说明离心理预期差的太远太远，不是打个折，优惠点能解决的事儿，还不如索性先把顾客放出去，然后通过回访在慢慢的教育，你这样你说，反而顾客以后更不会来了，你之前铺垫的卖点这会都一-文不值了)

顾客梅女士：算了不用了，我还是再看看再说吧！

03案例总结

双方的节奏一直就在就价论价的氛围中，薇薇在报价前的工作做得太过粗放，几乎没有说动顾客哪怕是一丁点，所以，即便最后抛出了优惠政策，顾客依旧义无反馈的离开了，薇薇这场咨询的表现无疑乏善可陈，太平庸了，不仅缺少系统的技巧，还缺少系统的专业，另外顾客一说走，她就要给优惠，这说明薇薇在咨询经验这方面也是很欠缺的，继续努力吧，薇薇。